Hoy en día las empresas cuentan con diversas vías para dar a conocer y comercializar sus ofertas. Una estrategia muy popular entre empresas exitosas, es la de ventas de canal (Channel Sales) o ventas indirectas. Este tipo de ventas se basa en la creación de asociaciones con terceros como vía para aumentar los ingresos. Dichas asociaciones pueden implementarse de diferentes formas teniendo en cuenta las particularidades y necesidades de tu negocio. Estas incluyen: socios afiliados, de referencia, distribuidores, consultores y revendedores entre otros.
Son muchos los beneficios que se pueden derivar de una relación saludable entre una empresa y sus socios de canal, pero para que esto ocurra, se deben tener en cuenta dos aspectos muy importantes:
- Elegir cuidadosamente a los socios. Es fundamental que trabajes con empresas que compartan tus valores y objetivos comerciales. Las asociaciones pueden verse muy afectadas cuando existen conflictos o falla la comunicación entre los socios y equipo de ventas.
- Brindar a tus socios todo lo que necesitan para que sus procesos de venta o comercialización sean eficientes. Una vez que encuentres al socio ideal, debes superar a la competencia y destacar por ser un proveedor que ayuda a sus socios a optimizar sus ventas.
El primer aspecto se explica por sí mismo, pero el segundo constituye el foco de atención de este artículo. Las empresas deben dotar a sus socios de entornos en los que se desarrolle una colaboración exitosa y sostenible. Para lograrlo, es fundamental contar con soluciones que te permitan administrar y mantener eficientemente estas relaciones. De esto se encargan los Gestores de Relaciones con los Socios, PRMs (por sus siglas en inglés). Salesforce es consciente de ello y es por esto que ha creado Salesforce PRM.
Este conjunto de estrategias y herramientas de software, permite aunar los esfuerzos de empresas con intereses comunes. Acompáñanos entonces a conocer cómo Salesforce PRM te ayuda a impulsar las relaciones con tus socios:
1- Automatiza todo el flujo de trabajo asociado al ciclo de vida del socio. Desde el reclutamiento y la incorporación hasta el análisis del rendimiento, pasando por el empoderamiento con conocimientos, PRM permite gestionar las relaciones con socios. Gracias a esto quedan a un lado la pérdida de tiempo y la acumulación de errores asociados al trabajo manual.
2- Centraliza en una plataforma toda la información necesaria para que los procesos en el canal fluyan eficientemente. Desde una ventanilla única, tus socios podrán realizar la venta de productos, enviar cotizaciones, registrar acuerdos, etc. Tus socios podrán acceder a los datos de las ventas de tu empresa en dependencia del acceso y visibilidad que les hayas dado.
3- Potencia el análisis de datos en beneficio de las ventas. Gracias a esta plataforma podrás acceder a Einstein Analytics y compartir atractivos informes y paneles con tus socios. Estos les brindarán una mejor visibilidad de los flujos de ventas, canalizaciones, etc. De esta forma tendrán la información necesaria para identificar los mejores negocios, tomar mejores decisiones y cerrar más tratos. Einstein Analytics también te permite proteger la información, haciéndola accesible sólo a las personas indicadas.
4- Facilita la cooperación entre los socios y la empresa. Gracias a Salesforce PRM podrás crear, personalizar y configurar mediante clics, portales y comunidades inteligentes para socios. A través de chats en vivo, artículos de conocimiento y FAQs, los socios, desde cualquier lugar con cualquier dispositivo, pueden contactar con expertos. De esta forma, podrán recibir toda la ayuda que necesiten para tomar decisiones en momentos clave, tales como cotizaciones o cierres de negociaciones.
5- Reduce los conflictos de canal. Permite a las empresas controlar detalladamente todos sus socios y optimizar la asignación de los clientes potenciales en dependencia de las características de cada cual. Así evita que varios socios compitan en la misma zona geográfica, o en el mismo mercado con diferentes precios.
6- Brinda los recursos necesarios para capacitar a tus socios. PRM incluye herramientas que ayudan a tus socios a empaparse sobre las metas de la asociación, tus procesos de venta, productos etc. Además, el material preciso para su formación y certificación como expertos. Si tus socios entienden y conocen bien tu negocio, sabrán llevarlo a delante de forma competitiva.
7- Permite la integración con otros productos de Salesforce y con externos. Al basarse en Salesforce Platform, se integra perfectamente con Sales Cloud, Marketing Cloud y Service Cloud. Además de potenciar tus ingresos junto a Salesforce CRM Analytics (antes conocido como Tableau CRM) y Revenue Cloud. Y si tienes aplicaciones externas como algún CMS, también lo podrás conectar a tu Salesforce PRM.
8- Contribuye a aumentar el ROI del canal. Con PRM podrás crear, sinergia de marketing entre tu empresa y tus socios, dándoles acceso a materiales de campañas ya desarrolladas por los equipos de marketing de la compañía. Además, herramientas sencillas y de inicio rápido, para que diseñen sus propias campañas de marca compartida.
9- Simplifica la incorporación de nuevos socios. El proceso de reclutamiento de nuevos socios se facilita con Salesforce PRM. Con guías paso a paso y un asistente interactivo, los administradores de canal configuran ágilmente la asignación de clientes potenciales y el registro de acuerdos. Además, les simplifica la gestión de los Fondos de Desarrollo de Marketing.
10- Equipara las posibilidades de éxito tanto de la empresa como de sus socios. Esto ha quedado en evidencia una vez conocidas las características antes mencionadas. Con PRM, los socios podrán disfrutar, a un precio muy atractivo, de herramientas basadas en las funcionalidades de la mejor plataforma CRM del mundo. Además, podrán perfeccionar el funcionamiento y optimizar los resultados de sus equipos.
Si te sientes motivado a conocer más sobre Salesforce PRM y crees que es lo que necesitas para potenciar las relaciones con tus socios, en hello@theskyplanner.com encontrarás asesoramiento especializado. No dudes en contactarnos.
