La cohesión entre los equipos de marketing y ventas resulta vital en el mundo de los negocios, pues permite concertar esfuerzos, agilizar los ciclos de ventas y optimizar la tasa de retorno de la inversión. Esta no siempre se alcanza eficientemente provocando pérdidas de oportunidades, esfuerzos inútiles en prospectos improductivos y tensión entre ambos departamentos.
Para evitar esos efectos negativos Salesforce introdujo, en 2015, una valiosa herramienta utilizada por más de 1500 empresas. Se trata de Salesforce Engage, un enlace colaborativo entre las plataformas Pardot y Salesforce, que permite lograr una experiencia totalmente integrada y satisfactoria, tanto para clientes externos como internos.
¿Qué es Salesforce Engage?
Salesforce Engage es un complemento relativamente sencillo para gestionar simultáneamente las potencialidades tecnológicas de Pardot y Salesforce. De este modo, el equipo de marketing crea contenido en Pardot para el equipo de ventas, y los ejecutivos de venta acceden a estos desde Salesforce Engage. Dicho así es un concepto fácilmente comprensible. Pero en realidad va más allá.
Salesforce Engage forma parte de la filosofía del marketing centrado en crear experiencias de cliente holísticas, omnicanales e integradas. En este escenario, Salesforce Engage cierra las brechas entre los equipos de marketing y ventas, a la vez que coordina sus esfuerzos en pos de realizar ventas y crear relaciones más inteligentes
Para ello, el departamento de Marketing utiliza Salesforce Engage, a fin de crear contenidos en Pardot, tales como plantillas de correo electrónico, informes, etc., que pueden ser compartidos con los representantes de ventas. Luego, Ventas puede aprovechar esta información para enfocarse directamente en los prospectos mejor calificados por marketing, contactarlos en el mejor momento, hacer un seguimiento de la eficacia de los mensajes, tomar decisiones certeras basadas en datos y cerrar tratos de manera más rápida. Todo desde la plataforma de Salesforce.
Cómo impulsar la adopción de Salesforce por el equipo de ventas
La adopción de Salesforce por el equipo de ventas puede volverse un verdadero dolor de cabeza si no se sabe gestionar bien.
Componentes y características de Salesforce Engage
Llegados a este punto, cabe preguntarse cómo Salesforce Engage logra esta alineación entre los equipos de marketing y ventas. Pues mediante un conjunto eficiente de componentes y características que te detallamos a continuación:
Componentes
Engage Campaigns: permite llevar el email marketing al siguiente nivel. Mediante esta funcionalidad, el equipo de ventas podrá utilizar plantillas de correo electrónico y contenidos personalizados desde la propia plataforma de Salesforce, tanto desde Gmail como desde Outlook. Se enviarán correos electrónicos relevantes y aprobados por marketing, a prospectos individuales (1:1) o a múltiples contactos (1: muchos).
Además, es posible especificar regiones dentro de los correos electrónicos, lo cual facilita el cumplimiento de los requisitos legales y que el mensaje se entregue en el momento adecuado. Incluso, con la opción de “Enviar en nombre de”, los representantes de ventas pueden enviar en nombre de otro usuario que puede ser el titular, el contacto o el propietario de la cuenta.
Engage Reports: permite realizar el seguimiento de las campañas de fidelización y conocer su eficacia. Los informes de fidelización muestran información detallada de entrega completa, clics/clics únicos, aperturas/aperturas únicas. Esto facilita que tanto los equipos de ventas como de marketing cuenten con gráficos de rendimiento y visualicen las métricas de las campañas: cuáles correos electrónicos, plantillas y contenidos producen mayor interacción en un período determinado. De esta manera, toman decisiones certeras para futuras campañas.
Engage Alerts: posibilita observar la actividad de los clientes potenciales en tiempo real, además de obtener datos sobre las perspectivas y actividad de los prospectos en los últimos cuatro días. Con las alertas de Engage, se revelará, además, el contenido que más ha motivado a los prospectos, los momentos ideales para comunicarse con ellos, lo que facilita llegar al cliente potencial con el mensaje correcto en el momento correcto. De esta forma, el equipo de Ventas puede configurar Engage Alerts para que notifique en tiempo real cuando un prospecto tiene una interacción o acción clave con la empresa y así agilizar los procesos de ventas.
Engage para Gmail y Outlook: ofrece una extensión operable desde Gmail y Outlook para enviar correos electrónicos rastreables sin tener que salir de estas plataformas. Además, los representantes de ventas pueden realizar el seguimiento de las aperturas y clics, e insertar planillas directamente. Asimismo, el complemento registra de forma automática todas las interacciones de correo electrónico en Pardot y Salesforce, lo que elimina el riesgo de perder información clave. Como el contenido está previamente aprobado por marketing, los correos electrónicos se convierten en una comunicación rastreable, correctamente formateada y efectiva.
Características
Fácil filtrado de prospectos: permite a los agentes de ventas agrupar y filtrar los clientes potenciales sobre la base de datos recopilados y almacenados en Pardot, a los que no podrían acceder de otra manera. La agrupación y filtrado se hace mediante tres niveles:
- Asignación: prospectos o visitantes asignados que no tienen un registro de Cliente potencial/Contacto de Salesforce.
- Actividad: ver envíos de formularios, registros de eventos, entre otros. Es un filtro basado en cualquiera de las nueve actividades disponibles en Pardot.
- Geográfico: filtro según la ubicación del contacto, ya sea por uno o varios países o, incluso, a nivel regional.
De esta manera, el representante de ventas tendrá listas separadas y enviará mensajes relevantes y oportunos al público objetivo. Esto le ayudará a cumplir su rol de manera más eficiente y con una tasa de éxito más alta.
Marca consistente: facilita que la marca sea consistente en todas las comunicaciones por correo electrónico. Los equipos de marketing y ventas tienen acceso a las mismas plantillas y contenidos aprobados por marketing para las campañas. Así no tienen que recurrir a diseñar ellos mismos las comunicaciones y se potencia la colaboración de los esfuerzos entre ambos equipos.
Información más profunda sobre la actividad de prospectos: Salesforce Engage proporciona a los agentes de ventas, una ventana a los datos de Pardot. Esto permite conocer sobre las actividades, preferencias, interacciones y comportamientos de los clientes potenciales (vistas de página, descargas, clics), brindándole a Ventas una capa adicional de información.
Interfaz de usuario organizada: La interfaz de usuario está diseñada para captar lo esencial de un vistazo. La información de los prospectos se refleja en una vista de columnas basadas en tarjetas, mediante un diseño intuitivo utilizando Engage Alerts. Estas columnas se pueden filtrar según criterios específicos en pos de visibilizar datos de actividad de cada cliente y analizarlos para optimizar su fidelización. Las tarjetas de alerta se organizan por prospecto, según los filtros añadidos, mostrando las más recientes en la parte superior. Los íconos son simples, lo que facilita etiquetar diferentes tipos de interacción y reconocerlas fácilmente.
Acceso móvil para On-The-Go: Salesforce Engage está disponible para dispositivos móviles a través de la aplicación móvil Salesforce. Esto permite que los representantes de ventas puedan acceder a la información desde cualquier ubicación en su Smartphone o tableta. Así podrán ver hasta 100 actividades de sus clientes potenciales en los últimos 4 días. Además, pueden aplicar diferentes filtros, agregar prospectos a las listas de correo para nutrir campañas y responder justo en el momento de la alerta de compromiso.
Requiere poco entrenamiento: La herramienta es fácil e intuitiva, por lo que requiere muy poco entrenamiento para que los responsables de ventas puedan manejarlos. Aun así, se pueden proponer tutoriales rápidos sobre sus principales funcionalidades. Se recomienda para su implementación que el Administrador de Salesforce y el Especialista de Pardot trabajen de conjunto.
¿Cómo acceder a Salesforce Engage?
Salesforce Engage es un complemento de pago para Pardot. Por lo tanto, es necesario contar primero con esta solución. Pardot incluye algunas funcionalidades específicas que solo son relevantes para Engage, pero su uso requiere de una licencia adicional por cada persona que vaya a utilizarla y cuyo costo es de 50 USD/usuario/mes (pagado anualmente).
En definitiva, Salesforce Engage actúa como un puente entre los agentes de marketing en Pardot y los representantes de ventas en Salesforce. Por ello, resulta una herramienta extremadamente útil para lograr un trabajo en equipo bien coordinado, en pos de optimizar el compromiso y la satisfacción del cliente en todo el proceso de compra. ¿Quieres saber más sobre el uso de Salesforce y Pardot para la alineación de marketing y ventas? En SkyPlanner podemos construir este puente contigo, de manera rápida y efectiva. Escríbenos a hello@theskyplanner.com.
