{"id":12322,"date":"2022-05-20T21:00:00","date_gmt":"2022-05-20T21:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.theskyplanner.com\/?p=12322"},"modified":"2023-11-28T14:55:31","modified_gmt":"2023-11-28T14:55:31","slug":"salesforce-einstein-calificacion-de-prospectos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.theskyplanner.com\/es\/salesforce-einstein-calificacion-de-prospectos\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo Salesforce Einstein puede ayudarte a mejorar la calificaci\u00f3n de tus prospectos?"},"content":{"rendered":"\n

En art\u00edculos anteriores abordamos la Calificaci\u00f3n Predictiva de Prospectos<\/a> y su importancia para el marketing contempor\u00e1neo. Adem\u00e1s, vimos como el CRM Salesforce, con su enfoque vanguardista, cuenta con su propia herramienta de calificaci\u00f3n de prospectos impulsada por IA. En este art\u00edculo profundizaremos sobre dicha herramienta, as\u00ed como sus ventajas, caracter\u00edsticas, requisitos espec\u00edficos y c\u00f3mo puede ser \u00fatil para tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

Calificaci\u00f3n de prospectos de Einstein<\/h2>\n\n\n\n

Cada prospecto posee diferentes tipos y niveles de potencialidades, por lo que fue ardua la creaci\u00f3n de un m\u00e9todo confiable para descartar, eficientemente, los clientes potenciales improductivos. De hecho, hoy en d\u00eda, investigadores afirman que los equipos de marketing env\u00edan alrededor del 60% de los prospectos directamente a los equipos de ventas, sin ninguna estrategia de calificaci\u00f3n previa y que, alrededor del 70% de ellos son ignorados por el equipo de ventas. Esto provoca, adem\u00e1s de contradicciones entre los equipos de marketing y ventas, una afectaci\u00f3n en la calificaci\u00f3n de prospectos, el descenso de los ingresos y eventuales afectaciones del clima organizacional.<\/p>\n\n\n

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\"Calificaci\u00f3n
Fuente: Salesforce.com<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

La calificaci\u00f3n de prospectos de Einstein -Einstein Lead Scoring en ingl\u00e9s- es una excelente soluci\u00f3n para evitar estos efectos nocivos, as\u00ed como armonizar las relaciones entre marketing y ventas. Esta herramienta ayuda a crear un modelo predictivo de puntuaci\u00f3n de prospectos ajustado a las caracter\u00edsticas de tu empresa. Es m\u00e1s sencillo, r\u00e1pido y preciso que otros enfoques de calificaci\u00f3n de clientes potenciales basados en reglas. Einstein utiliza la ciencia de datos y el aprendizaje autom\u00e1tico para identificar los patrones de conversi\u00f3n de prospectos de tu empresa. En funci\u00f3n de sus patrones, Einstein predice cu\u00e1les de tus clientes potenciales actuales deben recibir tratamiento priorizado.<\/p>\n\n\n\n

De esta forma, los representantes de ventas pueden diferenciar los clientes potenciales reales de los prospectos improductivos. Esto dota de informaci\u00f3n vital a los representantes y los ayuda a prepararse r\u00e1pidamente para cada conversaci\u00f3n con los prospectos. Es como si cada uno de ellos tuviera su propio cient\u00edfico de datos. As\u00ed, se pueden clasificar y concentrar los esfuerzos en aquellas oportunidades con probabilidades de ventas similares a un cliente ya ganado.<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es Salesforce Einstein y por qu\u00e9 deber\u00edas utilizarlo en tu negocio?<\/h3>\n\n\n\n

Salesforce Einstein es un conjunto integrado de tecnolog\u00edas que lleva el poder de la inteligencia artificial a todos los productos en la nube de Salesforce. \u00bfPor qu\u00e9 deber\u00edas utilizarlo en tu negocio? \u00bfCu\u00e1les caracter\u00edsticas hacen que sea una herramienta muy \u00fatil?<\/p>\n\n\n\n

VER M\u00c1S \u279c<\/a><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo funciona la calificaci\u00f3n de prospectos de Einstein?<\/h2>\n\n\n\n

Sin duda alguna, la inteligencia artificial, espec\u00edficamente el aprendizaje autom\u00e1tico, es la magia detr\u00e1s de Einstein. Primero se analizan los prospectos convertidos exitosamente en el pasado, sus campos personalizados y datos de actividad, para identificar patrones de conversi\u00f3n. Luego se identifican cu\u00e1les de los prospectos actuales presentaron rasgos similares a los identificados previamente. Esto puede incluir unificaci\u00f3n de nomenclaturas. Sobre la base de este an\u00e1lisis, Einstein crea uno o m\u00e1s modelos de puntuaci\u00f3n espec\u00edficos para cada cliente y organizaci\u00f3n, lo que garantiza que los modelos se adapten a tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

Durante el proceso de configuraci\u00f3n, se puede optar por calificar todos los clientes potenciales juntos o, en cambio, agrupar los prospectos en segmentos afines. Esto permite calcular puntuaciones m\u00e1s precisas en funci\u00f3n de las caracter\u00edsticas de cada segmento. Adem\u00e1s, en cada segmentaci\u00f3n se puede optar por omitir ciertos campos del prospecto. Esto es muy importante para mejorar la exactitud y precisi\u00f3n del modelo al no introducir campos redundantes que introduzcan sesgos en la modelaci\u00f3n. Sobre esta base, Einstein crea un modelo de calificaci\u00f3n independiente para cada segmento de clientes potenciales, ignorando los campos omitidos.<\/p>\n\n\n\n

Por el contrario, cuando no se aplica la segmentaci\u00f3n y se califican todos los prospectos simult\u00e1neamente, no se dispone de suficientes datos para construir un modelo predictivo propio. Entonces Einstein utiliza un modelo global. Dicho modelo utiliza datos an\u00f3nimos de muchos clientes de Salesforce. Una vez que se acumula la cantidad necesaria de datos de prospectos, se crean varios modelos de calificaci\u00f3n y se utiliza el que ofrezca mejores resultados. Para ello, prueba con distintos modelos predictivos como Logistic Regression, Random Forests y Naive Bayes, seleccionando autom\u00e1ticamente el que mejor se ajuste a las caracter\u00edsticas y necesidades de tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

Los modelos de calificaci\u00f3n de Einstein se actualizan cada 10 d\u00edas o cada vez que se actualiza la configuraci\u00f3n de calificaci\u00f3n de prospectos. A su vez, las calificaciones de clientes potenciales se actualizan cada pocas horas utilizando el modelo \u00f3ptimo. Eso permite que, si surgen nuevos patrones, Einstein los detectar\u00e1 y calificar\u00e1 los prospectos bajo estos nuevos par\u00e1metros.<\/p>\n\n\n

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\"Entendiendo<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Configuraci\u00f3n de la calificaci\u00f3n de prospectos de Einstein<\/h2>\n\n\n\n

Una de las principales ventajas de esta herramienta es que no es necesario, al menos para este fin, un equipo interno de ciencias de datos en la empresa. Einstein hace el trabajo pesado de encontrar el mejor modelo para impulsar la conversi\u00f3n. La configuraci\u00f3n de la calificaci\u00f3n de prospectos de Einstein es relativamente sencilla; no obstante, si no tienes claridad en el asunto es recomendable que dejes el trabajo en manos de un administrador de Salesforce. Puedes encontrar todos los pasos para habilitar Einstein Lead Scoring aqu\u00ed<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Otras ventajas de la calificaci\u00f3n de prospectos de Einstein son:<\/p>\n\n\n\n